Zlodei
zlodei
Дмитрий Макаров – молодой предприниматель, открыл рекламное агентство Zlodei, когда ему было 16. Сейчас Диме 17, а его компания связывает бренды и популярных блогеров по всему миру. За два года в агентстве сделали 60 тыс. размещений, в базе 5 тыс. блогеров, несколько сотен клиентов, а стартовый чек для работы с ними – $10 тыс.
Новости технологий, IT и бизнеса. Полезные и вдохновляющие истории.Каждый день в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь! 🙂
Дима рассказал MC Today, как основатели Zlodei начинали свой путь, о допущенных ошибках и достижениях за годы работы.
Об учебе в школе и отношениях с родителями
Дмитрий Макаров
В школе Дима учился плохо, особенно два последних года. «Отношения с одноклассниками были нормальными, но было много конфликтов с учителями, и в начале 9-го класса пришлось уйти», – вспоминает предприниматель.
Родителям это решение, конечно, не понравилось. Но когда они увидели, что бизнес приносит деньги и удовольствие, смирились.
О старте
Прежде чем открыть PR-агентство, Дима занимался киберспортивной организацией PRIES Gaming – был менеджером команд. «По сути, это было управление спортивным клубом – мы находили команды, спонсоров и думали, как правильно их соединить», – рассказывает Дима.
Команды, с которыми работал PRIES, занимали призовые места на больших турнирах. Доход, около $300-400 тыс. в год, генерировала реклама у киберспортивных лидеров мнений. Но проект пришлось заморозить – «хотели развиваться быстрее, чем развивался рынок».
Отдохнув несколько месяцев, Дима начал строить рекламное агентство.
«Я позвал своего партнера по PRIES Сашу Довженко – он ходил за меня на встречи, когда мне было 13 лет. Снял небольшой офис, нанял троих человек. Саша увиделся со своим другом-инвестором, поделился с ним идеей, и после нескольких встреч мы получили первые инвестиции в размере $50 тыс.», – говорит предприниматель.
О первых клиентах, интересных заказах и стоимости услуг
Сегодня в базе агентства больше 5 тыс. блогеров по всему миру, они работают с Youtube, сервисом для прямых трансляций Twitch, а также с соцсетями Facebook и Instagram. Но чтобы прийти к такому результату, нужно было начинать с нуля.
«Мы искали клиентов всеми возможными способами: ломились ко всем, писали в социальных сетях, звонили, участвовали в конференциях», – вспоминает Дима.
При этом никакой аналитики и системных знаний еще не было. «Только субъективное понимание рынка, энергия и, наверное, просто удача», – добавляет предприниматель.
Одними из первых клиентов агентства были «Киевстар» и Pari Match. Для мобильного оператора в Zlodei делали интернет-сериал «Гадженутые», а о сотрудничестве удалось договориться, банально написав личное сообщение теперь уже экс-руководителю компании Петру Чернышову.
С представителями Pari Match Дима познакомился на конференции. Позже вместе с букмекерами Zlodei организовали киберспортивную битву между двумя блогерами. Для этого сделали несколько видеороликов: в первом те «забились», кто лучше играет, а во втором рассказали, что на Pari Match теперь можно делать ставки на битву.
Это была большая кампания, в рамках которой Zlodei выпустили рекламу Pari Match у блогеров, продумали концепцию, предысторию, выступили организатором шоу-матча, а также провели его прямую трансляцию. Ее смотрели более 20 тыс. человек одновременно, а в результате Pari Match получили больше тысячи новых клиентов.
Еще один яркий проект в Zlodei сделали с «Бегущим Банкиром» Андреем Онистратом и Андреем Мажарой. «Андрей, наш друг, собрался на Iron Man в Южной Африке. Мы тогда сделали большую рекламную кампанию, привлекли ДТЭК, BMW, “Цитрус” и еще ряд клиентов», – делится предприниматель.
В результате получилась ненавязчивая реклама: герои ездили на электрокаре BMW i3, заправлялись на заправке «Струм» от ДТЭК и пользовались гаджетами из «Цитруса». Компания собрала более 300 тыс. просмотров, а одной только интеграции бренда BMW было больше 40 минут.
Чек на услуги агентства стартует от $10 тыс. Это минимальный бюджет на запуск кампании с блогерами. Сейчас у Zlodei есть клиенты, ежемесячный бюджет сотрудничества с которыми составляет $50 тыс. Это реклама у блогеров, разработка уникальных концепций и сценариев и гарантированный результат в виде количества привлеченных клиентов.
О нюансах работы
Когда бренды сотрудничают с блогерами напрямую, допускают множество ошибок, уверен Дима.
«Клиент смотрит на рекламу очень субъективно. К примеру, автомобильный бренд считает, что рекламировать его должен канал, связанный с автомобилями. А по цифрам мы видим, что на самом деле реклама машины лучше “зайдет” на канале у бьюти-блогера», – делится предприниматель.
В Zlodei знают, какой блогер для какого продукта работает, у кого интеграции работают лучше, а прероллы хуже, и наоборот. Они могут проанализировать, что для прямых продаж лучше входить не на Youtube, а в Twitch. Для имиджевой рекламы все с точностью до наоборот.
Самые дорогие – это бизнес-блогеры, такие как Big Money или «Бегущий Банкир». Большие блогеры в Украине в среднем зарабатывают $10 тыс. долларов в месяц.
В Zlodei разработали несколько инструментов для автоматизации общения с ними, но большая часть работы делается вручную. «У нас есть свой внутренний продукт, где блогер регистрируется, и через этот продукт ведется документация по рекламе и оплате», – поясняет Дима.
О форс-мажорах
За два года форс-мажоров у компании было много. В основном они были связаны с блогерами – творческие люди всегда непредсказуемы.
«Большинство блогеров кидают на деньги. Мы думали, что эта проблема распространяется исключительно на постсоветское пространство, но нас кидали и европейцы, и американцы», – сокрушается предприниматель.
Самая большая сумма, на которую блогеры кинули Zlodei, составила $20 тыс.
В случаях кидка со стороны блогеров Zlodei ограничиваются напоминаниями о задолженности и судебными исками. «Мы видели несколько кейсов российских коллег, которые немного увлеклись угрозами, шантажом, вывозом блогеров за город и которые получили впоследствии очень много проблем», – поясняет предприниматель.
К слову, в Украине случаев, чтобы блогер кинул и не отвечает, не было. Бывало, правда, такое, что человек взял деньги, услугу выполнить не смог, а вернуть деньги уже не может – все потратил. Тогда агентство просто ждет.
«Вообще, мы для большинства блогеров – оптовый поставщик рекламы, и им просто невыгодно кинуть нас на каком-то единичном случае. Некоторых блогеров мы буквально кормим», – рассказывает Дима.
Помимо этого с клиентом проговаривается вероятность того, что в случае форс-мажора блогера можно будет заменить. В рамках больших медиапланов и рекламных кампаний отклонений от плана порядка 30-40 %. «Какой-то блогер заболел, в больницу попал или просто отказался – такое случается постоянно. Мы оперативно меняем их на другие площадки, такие же по цене и качеству», – говорит Дима.
О налогах
С западными, в особенности с американскими блогерами, Zlodei работают исключительно по официальным контрактам. Они получают деньги только на свой счет предпринимателя, платят с них налог. На Западе с этим все очень серьезно.
На постсоветском пространстве 90 % блогеров работают «в черную». «Мы настойчиво просим всех декларировать свои доходы, но бегать за каждым не будем. Со своей стороны мы все делаем честно: платим блогеру как физлицу на карту по договору подряда», – делится предприниматель.
Главный успех и главный просчет
Главные ошибки в агентстве допускали в финансовом учете и управлении финансов. «Мы просто запутались в предоплатах, которые у нас были от клиентов, и операционных затратах. Какое-то время думали, что зарабатываем, хотя на самом деле уходили в минус. Найм квалифицированных специалистов проблему не решил, она решилась, только когда я сам во всем разобрался», – сетует Дмитрий.
Также были проблемы внутри компании: Дима и Саша наняли слишком много людей, около 70 человек. В этом Дима видит главный свой просчет за время работы агентства.
«Мы набрали людей на большие зарплаты ($3-5 тыс. долларов) и сильно на этом обожглись. Взяли людей, более опытных в корпоративных сферах, которые не подошли для нашего потока», – рассказывает Дмитрий. Проблему решили просто: сократили штат почти вдвое.
Кроме того, в агентстве запустили слишком много направлений – это и интернет-магазин блогерской одежды, и SEO/SERM, и PPC, и даже собственный продакшн. «Сейчас мы более сконцентрированы на киберспорте и эффективной рекламе у лидеров мнений, у нас сильная команда. Я уверен в каждом человеке, который с нами работает».
Кроме того, пришлось столкнуться с рядом юридических и финансовых вопросов. «Думал, что все будет намного проще, но возникло огромное количество проблем – финансовых, когда нечем платить зарплаты, операционных – когда не получили результат и нужно отвечать клиенту так, чтобы не испортить свою репутацию навсегда, внутренних, с командой, и была большая потеря нервов. Но это того стоило», – улыбается Дмитрий.
Своим главным достижением Дмитрий считает работу по всему миру, а не только в Украине: «Нашу собственную экспертизу мы условно смогли экспортировать в Америку, Европу и даже на очень сложный рынок Азии, где используется другие платформы и другой подход к рекламе в целом». Там Zlodei размещают рекламу у лидеров мнений для клиентов.
О планах на будущее
Сейчас в ближайших планах Дмитрия и агентства Zlodei – открытие офиса в Венгрии. «Мы планируем активно развивать международный отдел и делать упор на зарубежные рынки», – подытоживает Дима.
Люди так часто повторяют фразу «Все гениальное — просто», что даже не знают, с чьих уст она сорвана. Но автор этого высказывания Вам известен. Гений рекламы, король брендинга, рейхсминистр народного просвещения и пропаганды Германии — Пауль Йозеф Гебельс.
И реклама, сама по себе, вещь простая. С технологиями её все знакомы, и единственное, за что пока идет битва в маркетинге — новые рекламные площадки. Герой сегодняшнего выпуска [предприниматели.docs] — Макаров Дмитрий, директор рекламного агентства ZLODEI. ZLODEI – первое украинское рекламное агентство, которое занимается рекламой на Ютубе, Твиче и других площадках, о которых Вы скорее всего не догадывались.
— Дмитрий, расскажите немного о себе: сколько Вам лет и как решились организовать такой бизнес?
— Мне 15 лет, бизнесом я занимаюсь примерно с 12 лет. До ZLODEI этого я был владельцем самой большой организации в Европе по кибер-спорту — PRIES GAMING. В этой организации основная часть прибыли шла от рекламы, поэтому появилась идея открыть рекламное агентство в тех сферах, которые я считаю наиболее перспективными. Получили финансирование, начали работу и сейчас имеем достаточно неплохие результаты.
— И что это за перспективные сферы?
— Мы занимаемся рекламой в направлении кибер-спорта, шоу бизнеса, ютуба и социальных сетей
— Кто помог с финансированием?
— Частные инвесторы.
— Вы брали эту сумму на кредитных основаниях?
— Нет. Венчурная инвестиция. Когда у нас была одна идея и больше ничего, наша компания оценивалась в (секретная сумма) $, а сейчас стоимость выросла в 2,5 раза.
— Сколько вы существуете как компания?
— 4 месяца.
— И какой у Вас штат сотрудников на сегодняшний день?
— Более 15 человек, все работают в офисе.
— Какой самый крупный проект в Вашем портфолио?
— Цифры и названия разглашать не будем. Букмекерская контора. Это наш украинский разработчик, который выводит на рынок свой кибер-спортивный продукт, а мы, в свою очередь, полностью ведем рекламную кампанию этого продукта.
— Поскольку цифры мы не разглашаем, давайте говорить о процентах. Какой процент от прибыли Вы тратите на обеспечение сотрудников и какой процент уходит на собственную рекламу?
— У нас большие агентские отчисления. 50% из того, что заработала компания – забирает себе менеджер. То есть, если сделка на 10000$, то менеджер получит 5000$. В общем, если говорить о процентах, то 50% у нас уходит на обеспечение офиса и сотрудников, 30% на RND и оставшиеся 20% мы накапливаем в резервный фонд. Под каждую рекламную кампанию есть определенный страховочный фонд на случай, если что-то пойдет не так.
— Какие отделы есть в Вашей компании?
— По началу у нас был отдел по работе с блогерами и по работе с рекламодателями, но это было неэффективно, поэтому теперь у нас нет как таковых отделов и какого-то среднего звена. На самом деле, сейчас у каждого человека есть свой пул задач, который индивидуальный и очень гибкий. Каждый занимается тем, что любит и тем, на чем специализируется. Есть круг менеджеров, которые занимаются продажами, дизайнеры, разработчики и так далее.
— Сколько рекламных кампаний вы провели за 4 месяца?
— Было проведено более 30 рекламных кампаний, и выпущено более 300 рекламных роликов.
— У Вас есть конкуренты за рубежом, к которым могут обратиться Ваши потенциальные клиенты. Влияет ли это на Ваш бизнес?
— Региональных клиентов у нас не так много, как нам бы хотелось, больше это СНГ и ближнее зарубежье от Америки до Китая. В какой-то мере это влияет. Но, в большинстве случаев, клиент выбирает наше качество и спектр услуг, которые мы предоставляем. Если наши конкуренты выступают каким-то связующим звеном, то мы несем полную ответственность, прорабатываем рекламную кампанию, делаем весь дизайн и все, что с этим связано. Как агентство полного цикла, которых еще нет в этой сфере.
— У Вас открытый прайс или только по клиентскому запросу?
— По клиентскому запросу мы разрабатываем офферы, цели и KPI и вообще информацию о продукте, который мы получаем. Так же у нас есть открытая база по блогерам.
— Были ли у Вас заведомо плохие клиенты? И что вы делали для них?
— Да, были. В первую очередь, мы даем клиенту полную консультацию по всем возможным вопросам. Была одна Американская компания с очень плохим продуктом и крайне корявым переводом, то есть, в Америке дела у них шли хорошо, а на территории СНГ – не очень. Мы предоставили им большую презентацию, в которой учли все моменты исправления их продукта с условием того, что они исправляют и мы работаем. Если же не исправляют – мы гарантируем сделать все возможное, но результат остается на совести их компании.
— Были ли кейсы разработки продукта с нуля?
— Да, были. Мы полностью консультировали с начала, как будет выглядеть продукт, каков будет функционал, участвовали от и до в разработке и реализации продукта.
— Я так понимаю, что в основном Ваши клиенты требуют неразглашения информации?
— Совершенно верно. Таких клиентов у нас 99%.
— Скрытое портфолио не влияет на репутацию?
— Нет. Мы открыты к тем, с кем работаем. Этого достаточно.
— Самый большой проект, которым Вы гордитесь?
– Гордимся проектом G2A.COM — интернет площадка для торговле скинами (альтернативными обликами игровых персонажей — прим. ред.) компьютерных игр.Я думаю, что это букмекерская контора «БК Леон». Одна из самых больших букмекерских контор в России. Могу отметить продуктивное сотрудничество с Nvidia, Loot Market, HI-REZ studios.
— Какие у Вас дальнейшие планы по расширению?
— Расширение на наши региональные бренды. В России многие бренды этим уже пользуются, хочется, чтобы и у нас так было. Мы хотим привлечь региональных бизнес-представителей, чтобы они попробовали и работали с нами.
Вопросы: Вениамин Крыжановский
