Создание стартапов

Эта статья — почти точный транскрипт моего мастер-класса, который я провёл в офисе Mail.ru Group для студентов наших образовательных проектов.

Мне больше всего нравится такое определение стартапа: это что угодно, находящееся в состоянии высокой неопределенности. И сегодня я хочу вам рассказать, как организовать успешный стартап. Это сложная, но не очень глубокая тема.

Почему я беру на себя наглость рассказывать о том, как делать успешные стартапы? Я начинал карьеру программистом. Мне повезло: я совершенно случайно попал в стартап под названием Mail.ru и на себе проверил теорию, что стартап либо быстро закрывается, либо быстро растёт. А если он быстро растет, то и все его сотрудники растут вместе с ним, потому что задач и денег становится больше. И все эти задачи, деньги и счастье распределяются по старым сотрудникам, и на каждого приходится всё больше и больше.

Поэтому очень выгодно работать в стартапе, который «выстрелил». В Mail.ru я поднялся по карьерной лестнице до директора по информационным технологиям. А потом так случилось, что я начал заниматься инвестициями и приобретением других компаний. Начиная с 2016 года я искал интересные российские компании, чтобы их приобрести или инвестировать в них, а также искал ниши, в которых пока нет интересных отечественных компаний. Мы купили GeekBrains и Delivery Club, инвестировали в Ситимобил, запустили Pandao.

Потом я запустил несколько своих проектов. Один из них — это United Investors, клуб инвесторов. Мы пытаемся как-то изменить ландшафт российского венчурного рынка и инвестиций ранних стадий. Наша цель — собрать порядка 10 тыс. инвесторов, которые хотят инвестировать в стартапы, но не имеют времени, чтобы по-настоящему этим заниматься: искать, анализировать, встречаться с людьми. Мы делаем эту работу за них и каждый день показываем один достойный стартап, который готов получить небольшие инвестиции от российских инвесторов. А они решают, интересно им это или нет. Если интересно, то с этим одним они уже дальше общаются, работают, приходят или не приходят к какому-то взаимопониманию. С марта мы проанализировали около 1000 стартапов, сейчас в нашем клубе 100 бизнес-ангелов и корпораций, было заключено около 10 сделок (со времени выступления все числа уже успели подрасти). Также мы каждые несколько недель проводим мероприятия для наших инвесторов, они знакомятся с ключевыми лицами российской венчурной отрасли и друг с другом.

Самая ранняя инвестиция в United Investors была сделана на уровне идеи. Человек увидел за рубежом хорошую идею для бизнеса, которая не использовалась в России. Он поговорил с несколькими поставщиками, они согласились быть его партнерами. Написал красивую презентацию и получил очень небольшие инвестиции в United Investors. Но это экстремум, нетипичная ситуация. Самая крупная сделка на платформе на данный момент — инвестиция 30 миллионов рублей в темную кухню Много Лосося.

Как сделать успешный стартап? Если бы ответ на этот вопрос существовал, то мир был бы совершенно другим. Чудес не бывает. Никто не знает, как сделать успешный стартап. Но при этом есть достаточно простые, понятные правила, как можно испортить любой стартап. И если обратить эти правила, то можно узнать, как с большей вероятностью его не испортить. Вероятность — не гарантия, даже если вы обходите лужи, то не факт, что вы придете чистым, но обходить лужи точно надо. Увы, практика показывает, что очень много людей, которые вложили силы, деньги и ресурсы в создание стартапа, не соблюдают эти правила.
Самое главное — сколько человек делают проект. Есть статистика, что если стартап создают больше 4 человек, то это гарантированная неудача. Четверо, трое, двое и один — работает, а уже впятером ничего не работает. Никто не может объяснить, почему. Я считаю, что когда вы вместе с человеком начинаете проект, это почти как свадьба. Среднее время до развода — лет 7, среднее время до IPO — лет 10. На работе вы проводите примерно столько же времени, сколько дома. C вашими партнёрами вам придется много лет находиться и физически, и духовно рядом, и они не должны вас раздражать. Это очень важно.

Я считаю, что очень хорошо создавать стартап с друзьями, с которыми вы познакомились по работе. Потому что в вашем подсознании уже записано, что в первую очередь работа, а во вторую — личные взаимоотношения. А с друзьями детства, одноклассниками, соседями и т. п. стартапы создавать не надо. Мне даже попадалась статистика, что очень хорошо жениться на коллегах и очень плохо, когда вы начинаете работать вместе, поженившись по каким-то другим причинам.

Обратите внимание, что при создании стартапа в России никак нельзя юридически защитить идею, лежащую в его основе. Помните об этом, когда будете брать людей со стороны.

Также очень важно, чтобы все создатели стартапа пребывали в одном философском поле. Вы должны понимать друг друга, мыслить в одном контексте. Вы можете возразить, что это позволяет посмотреть на проблему с разных точек зрения. Но точки зрения должны быть разными настолько, чтобы между ними могла быть дискуссия. А если один говорит про выбор поляны с грибами, а другой про полёты в космос, то дискуссия просто невозможна.

Важно в самом начале прописать условия, как вы будете договариваться. Например, «Я обещаю делать то-то, ты обещаешь делать то-то. Если мы не согласны друг с другом, то решение принимается таким-то способом». В одном моем проекте мы написали, что если не можем договориться, то ничего не делаем: статус-кво является решающим голосом. Такие правила защищают вас от недопониманий, споров, скандалов. Не нужно писать 10 страниц, достаточно 3-6 абзацев.

Важно оставаться в правовом поле и не нарушать закон. Но в России соблюдение законов не требует большой бюрократии. Зависит от того, что вы делаете. Оружием торговать сложно. Но если вы продаете IT-услуги, то требуемых законом бумажек очень мало. Когда я завел свой ИП, я понял, что в России очень легко соблюдать законы. По крайней мере, до 120 млн выручки можно быть на упрощенной системе налогообложения, она не требует от вас почти никаких усилий.

Существует концепция серийного предпринимательства: создаешь параллельно несколько стартапов, когда какой-то умирает, создаёшь новый. Таким образом наращиваешь свой опыт и знания в каких-то сферах. Но я считаю такой подход ошибочным. Для успеха проекта важно, чтобы создатели были на нём сосредоточены. Чтобы вы просыпались и засыпали с мыслью о том, как сделать лучше, кого нанять, кого уволить, что запустить, что добавить, что поправить. Если у вас много проектов, то вы не сможете сосредоточиться ни на одном.

Доли между партнёрами нужно посчитать до того, как делать первые шаги. Это обязательно.
Однако вероятность успеха проекта гораздо важнее, чем размер доли. Если вы запускаете втроем, и по справедливости вам положено, предположим, 48 %, а вы договорились на 33 %, то при продаже компании за 1 млрд вы получите 330 млн вместо 480 млн. Но если вы начали добиваться справедливости, поругались и бизнес развалился, то вы ничего не получите.

Бывает, что один человек фундаментально вложился стартап в самом начале, а потом ничего не делает, или ему нечего делать. Нужно понимать, что в какой-то момент проект превращается в нечто осязаемое, отделимое от основателей. Тогда доли фиксируются юридически. Есть ООО, у него есть владельцы, работа должна измеряться зарплатой. Или вы можете все ничего не делать, а нанять генерального директора и платить ему зарплату.

Зарплата у вас появляется в двух случаях:

• Компания начинает достаточно зарабатывать.
  
• Компания привлекает инвестиции, и вы договариваетесь с инвестором, что выгоднее платить зарплату основателям, чем если бы они работали на другой работе, чтобы сводить концы с концами.
  

Итак, у вас есть партнёры, которые мыслят с вами в одном русле, и вы прописали, кто за что отвечает. На этом поиск партнёров можно считать завершённым. Если у вас нет ни копейки денег и вы сами ничего не умеете, то создать сложный IT-продукт не получится. Но обычно вы либо сами что-то умеете делать, либо у вас есть деньги, чтобы кого-то нанять.

Дальше надо определиться с идеей.

По статистике, 90 % успешных проектов кардинально меняют свою идею. В качестве иллюстрации приводят пример Airbnb: они хотели делать дешёвые гостиницы с надувными матрасами, а в итоге получился совсем другой бизнес.

Не очень важно, что вы сейчас придумали. Когда будете реализовывать идею, она как-то поменяется. Но изначально в основе стартапа должно что-то быть.

Если вас не накрыло озарение, то есть три способа придумать идею.

Первый и самый простой — это выбрать за рубежом то, что еще не повторили в России, и начать делать Affiniti.

Второй способ — улучшить то, чем недовольны вы или другие люди. Но это обычно не работает. И третий способ — это смотреть, что меняется в мире. Например, 10 лет назад менялось количество смартфонов на душу населения, поэтому любой мобильный проект имел шанс стать очень большим бизнесом. Заметив тенденцию, вы можете подстроиться под неё и начать помогать этому изменению.

Как понять, что наступило время для вашей идеи? Никак. Точно неправда, что чем раньше, тем лучше. Очень часто случается, что хорошая идея реализована слишком рано. Например, года за три до Twitter я видел точно такой же проект, но взлетел не он. Можно ориентироваться на США, если там идея оказалась успешной, то можно делать и у нас. Брать идеи можно со страницы CB Insights unicorn tracker: там перечисляются все проекты с оценкой больше 1 млрд долларов. А если речь идёт об уникальной идее, то ориентиров нет.

Когда вы что-то делаете, вы это делаете для людей, которые платят деньги. А люди очень редко начинают платить больше, чем раньше. У них есть какое-то распределение бюджета: столько-то рублей на колбасу, столько-то на кино, столько-то ещё на что-то. Вы не можете увеличить бюджет своих потенциальных клиентов, поэтому гораздо проще занять чьё-то место.

Раньше люди ходили в кинотеатры, а Netflix предложила: «Отдайте эти деньги мне. Вы будете сидеть на диване, вам будет комфортнее, удобнее, фильмов больше. Денег потратите меньше, но зато отдадите мне». Очень редко компания создаёт принципиально новое пользовательское поведение. Один из таких примеров — социальные сети, до появления которых ничего подобного не существовало.

Всё остальное, что приходит на ум при слове «стартап», это заменитель чего-либо. Например, различные агрегаторы такси позволили нам ездить гораздо чаще, хотя тратить мы стали ненамного больше, поскольку удельная стоимость поездки сильно упала. Тот пирог, который вы начнёте делить, изначально должен быть большим, чтобы было что кушать.

Три примера, которые показывают размер этого пирога:

• Жители России тратят на такси 600 млрд рублей в год. Это 1 % от расходов населения, и это очень большой рынок, на котором конкурируют многочисленные проекты.
  
• На матрасы россияне тратят в 10 раз меньше — 60 млрд рублей. Я знаю один российский стартап, который занимается матрасами. Если у него всё будет хорошо, то, наверное, его когда-нибудь купят.
  
• На спички в России тратится примерно 5 млрд рублей (но это не точно, на самом деле никто не знает, я на пальцах прикинул). Стартапов нет и быть не может, потому что рынок очень маленький. Вы же все эти 5 млрд не заберёте, вы получите лишь какую-то часть рынка. И за вычетом расходов оставшаяся прибыль не позволит развернуть стартап-экономику: инвесторам уже не хватит.
  

Главная мораль — начинать на рынке, где денег тратится много. Чтобы получился большой красивый стартап, вы должны заниматься чем-то, что интересно людям. Если вы не создаете чего-то нового, значит, вы что-то заменяете. То, что вы заменяете, существует в физическом мире. И вполне можно, потратив какие-то усилия, понять, сколько денег зарабатывает производитель существующих продуктов или услуг.

Из каких источников можно собрать статистику по объему конкретного рынка?

Самый лучший источник — это Яндекс и Google. Запрос: «объем рынка» и название продукта. Очень часто будет несколько ссылок на статьи в газетах и чьи-то исследования. Эти ссылки будут друг другу противоречить, но в количестве нулей они будут соответствовать. И этому можно доверять. Бывает так, что по своему запросу вы ничего не нашли. Скорее всего, надо как-то обобщить свой товар. Если вы искали «пирожки» и ничего не нашли, надо искать по «кондитерским изделиям». Если нет по ним, то поднимаем выше и ищем по «еде». На каком-то уровне иерархии данные найдутся, а затем на основании здравого смысла посчитайте, какая доля в кондитерских изделиях может быть у пирожков. Переусердствовать на этом этапе не надо, поверхностный и тщательный анализы рынка приведут к одному и тому же результату с точностью до количества нулей.

При этом не любой первый бизнес требует изучения рынка. Это важно тогда, когда вы хотите сильно рискнуть, чтобы получить очень большой результат. Не рискуя, вы заведомо получаете довольно мало. Можно запустить в спальном районе гарантированно успешный киоск шаурмы. Но миллиардером вы не станете. Вы мало чем рисковали и относительно немного получили. Если вы целитесь в какой-то очень большой куш, то надо изучать рынок. Потому что большой куш невозможно получить на маленьком рынке.

Понятие «unit-экономики» лучше всего иллюстрируется анекдотом:

Новость в лесу: открыл заяц обменник. Меняет рубль на рубль двадцать копеек. Звери в удивлении. Как так? В чем обман?

Лиса обменяла, все нормально. Не кинул косой. Деньги настоящие, вот рубль и 20 копеек. Потянулись звери. Волк, олень, даже ежик приходил. Думают, когда же Косой разорится. А он всё меняет и меняет. Дошла наконец весть до Медведя. Пришел разобраться что к чему:

— Косой, меняешь?
— Меняю!
— Рубль на рубль двадцать?
— Да!

Обменялись, деньги настоящие… Медведь не в понятках.

— Косой, а в чем бизнес то?
— Ну видишь, беру рубль и меняю на рубль двадцать
— Не держи за дурака, вижу. Косой, ты хоть рентабельность считал?
— Да нафиг мне эта рентабельность, ты посмотри зато, какие обороты!!!

Во-первых, только не очень умные люди продают услуги себе в убыток. А во-вторых, unit-экономика оценена правильно. В стартапе очень важно отделять постоянные расходы от переменных. Не важно, сколько заяц платит себе и за аренду помещения. Если он стартап, то будет быстро расти, приведет к себе очень много клиентов, и фиксированные расходы, которые не зависят от количества клиентов, перестанут быть важными. Нужно обращать внимание на то, что меняется с количеством клиентов.

Одна продажа — это один юнит. В рамках этого юнита у вас должен быть хороший запас прибыли. До начала реализации посчитайте, что у вас будет проходить с одним клиентом, сделкой или действием, и примерно оценить выгодность. Можно гораздо менее внимательно считать постоянные расходы, типа бухгалтерии, аренды офиса, охраны, которые не зависят от числа клиентов. Но реклама — тоже часть unit-экономики. Её сложнее всего спрогнозировать, и в реальности многие стартапы проваливаются, потому что недооценили стоимость рекламы.

Конкуренция убивает любой бизнес. На любом нормальном рынке либо очень много маленьких игроков, либо лидер пожирает большинство участников. А если игроки примерно одинаковые, то, скорее всего, начнут конкурировать ценами и перестанут нормально зарабатывать.

Если вы придумали, как удовлетворять старые потребности по-новому, то вам очень важно, чтобы никто это не повторил.

Для этого придумано не так много способов. Действительно работают только две схемы:

• Бежать очень быстро, развиваться гораздо быстрее остальных. Если получилось, то могут появиться несколько способов защититься.
  
  • Сетевой эффект. Если у тебя все друзья в ВК, то нет смысла запускать новую соцсеть.
    
  • Эффект масштаба. Вы делаете так много пирожков, что они у вас за счет объёмов такие дешевые, что вы зарабатываете куда больше, чем любой новый конкурент.
    
  • В В2В отлично работает стоимость переключения. Вы заключили долгосрочный контракт на 10 лет, а когда приходит новый конкурент, ему надо 10 лет ждать, пока истечёт ваш контракт. Конечно, ждать он не станет, и вы будете вечно сидеть на этих контрактах.
    

Это всё возможно потому, что вы запустились очень быстро, заняли серьезную нишу, и так или иначе её захват помогает вам её удержать. Модель бизнеса нужно строить так, чтобы опережение давало вам постоянные бонусы.

• Другой подход — найти причину, по которой у конкурентов просто не получится сделать так же. Она может быть связана с «блатом» или доступом к какому-нибудь ресурсу. Например, вы продаете в России аутсорс программистов из Ботсваны, и они сильно дешевле, чем российские. Но никто не может это повторить, потому что только вы прожили 10 лет в Ботсване, все вас знают, и программисты вам там верят.
  

То есть либо быть очень быстрым и построить крепость благодаря скорости, либо изначально иметь то, что за разумную цену не могут повторить другие.
Сначала нужно что-то сделать, проверить идею, а потом искать инвесторов. В любом случае, у большого количества инвесторов есть недостаток: чем их больше, тем сложнее вам с ними общаться. Человек дал вам денег и рассчитывает вернуть их с прибылью. И он беспокоится об этом. А когда человек беспокоится, он пишет, звонит, подходит и спрашивает. Ему нужно вежливо отвечать.

При этом у каждого человека свои тараканы. Один говорит: «Я прочел про глобальное потепление. Наверное, наш бизнес по шапкам провалится. Надо переходить на кепки». Надо ему что-то сказать. Чем больше инвесторов, тем больше сил и времени придётся тратить на успокоения и договорённости.

Но при небольшом количестве инвесторов каждый из них имеет больше власти с точки зрения управления проектом. В худшем случае у инвестора окажется больше 50 % стартапа, и он уже главный. Поэтому необходимо искать баланс. Лучше, чтобы инвесторов было 2-4. Очень плохо, если на ранней стадии их 20. Один хуже, чем два, но заведомо лучше, чем 20.

Стартапы ищут инвестиции по двум причинам. Если вы делаете что-то новое, то обычно ваша защита от конкуренции — это скорость. Чтобы быстро расти, надо тратить много денег, которые необходимо привлечь.

Вторая причина заключается в том, что стартап — это очень рискованное предприятие, которое в итоге может принести очень много денег. И когда люди видят такой шанс, они хотят в этом участвовать, купить долю вашего стартапа. А основателю целесообразно переложить на инвесторов часть риска. Если вы знаете, что 9 из 10 стартапов проваливаются, то вам невыгодно продавать квартиру или почку и ради одной такой попытки. Гораздо выгоднее отдать долю бизнеса, чтобы рисковать на чужие деньги. Так возникла система, при которой многие бизнесы развиваются за счет условно невозвратных инвестиций.

Если есть возможность, всегда обращайтесь к инвесторам напрямую, показывая свои наработки и прототипы.

Важно помнить, что цель инвестора — это получить деньги назад в увеличенном размере, а не построить большой и хороший стартап. Получит он их либо когда ваш стартап кто-то купит, либо когда он начнет долго платить дивиденды с прибыли. Лучше всего продать стартап большой компании, потому что так можно быстрее вернуть инвесторам средства. Дивиденды, какими бы большими они ни были, будут выплачиваться много лет.

Поэтому, когда вы начинаете искать инвестиции, вы уже должны рассказывать инвесторам, кому вы продадите стартап через 5—10 лет, и они должны в это поверить. Иначе будет гораздо сложнее уговорить их инвестировать. Они могут верить в ваш рынок, в вашу unit-экономику, в вашу команду, но в конце концов им надо технически получить деньги. Значит, вас кто-то должен купить. Вы заранее должны быть кому-то интересны. Продавать чем позже, тем лучше. Например, вы говорите инвестору, что через 5 лет продадите стартап Сбербанку и вернёте инвестиции. Проходит 4 года, к вам приходит Сбербанк и говорит: «Давайте я вас куплю за 500 млн». У вас в голове два варианта:

• Подождать еще 4 года, вырасти еще в 4 раза и стать в 4 раза дороже.
  
• Или продать сейчас.
  

Но вы уже обещали инвестору, что скоро продадите. Надо исполнять обещания. Красивее сформулирую. Каждый инвестор хочет скорейшего выхода. Дайте ему возможность заработать, а сами сделаете новый проект, который еще круче выстрелит. То есть в целом, когда к вам приходит стратег, лучше продавать.

На ранних стадиях развития стартапа, когда есть только идея или написан какой-то код, оценить проект невозможно. Миллион рублей? 10 миллионов? Честно говоря, стартап пока что не стоит ничего. Поэтому есть два варианта.

Первый: договоритесь об отложенной оценке. Есть много юридических механизмов, связанных с конвертируемым займом: вы договариваетесь с инвесторами, что сейчас они просто дают деньги, а размер доли вы определите позднее по какой-либо формуле или оценке следующего раунда, когда компания станет на ноги и обретёт реальную стоимость.

Второй вариант: выберите психологически комфортную для всех участников переговоров долю. Чтобы ни вы, ни инвестор не страдали по ночам. Размер доли может быть совершенно случайным, объективно несправедливым, но если вам обоим комфортно, то всё в порядке. На ранних стадиях нельзя терять больше 25 % своего стартапа. Либо вы берете слишком много денег, либо инвестор слишком жадный. И наоборот, если вам дают какие-то ощутимые деньги, которые важны для проекта, а он объективно еще ничего не стоит, то отдавать за это меньше 10 % тоже глупо. То есть можно оперировать в коридоре 10 — 25 %.

Главный риск не взлетевшего стартапа — вы потратите сколько-то лет жизни. При этом в России довольно плохо относятся к неудачникам: в резюме появляется клеймо, этот человек что-то завалил. Хотя, на самом деле, он получил ценный опыт. Второй риск: вы потратите свои деньги. Если инвесторы были цивилизованными, то они не придут с утюгами, пистолетами и не будут говорить: «Верни моё бабло». С нецивилизованными инвесторами могут быть и другие риски, но я давно не слышал о таких ситуациях.
создание стартаповГайд поможет избежать самых распространенных ошибок. Подготовлено командой MOOVE by SKOLKOVO x MTS — образовательной программы, где на практике учат запускать цифровые продукты и развивать стартапы.Шаг 1. Начните с себя Развитие стартапа — путь длиною 5-7 лет. Чтобы выдержать эти долгие 7 лет, при выборе идеи для проекта нужно идти от себя. Что это значит? Что вы лично должны верить в идею, она должна драйвить именно вас. Начните с поиска понятной и близкой проблемы в своем окружении — среди друзей, знакомых, коллег и клиентов. Если проблема вас цепляет и у вас есть экспертиза в этой теме, то можно развивать это направление. Если глобальной идеи нет, а есть лишь желание стать финансово успешным, то стартап не для вас. Быструю прибыль вы не получите, но столкнетесь с неопределенностью и трудностями. Если хотите только заработать, лучше займитесь франшизой с уже устоявшейся бизнес-моделью.Шаг 2. Используйте простой инструмент Опишите вашу идею через проверенные на множестве стартапов инструменты, например, в Lean Canvas, созданный Эшем Маурья (Ash Maurya). Так вы четко сформулируете видение идеи, распишете его по ключевым блокам и сможете понятно презентовать свою задумку любому человеку — эксперту, другу, потенциальному сотруднику или инвестору.Шаг 3. Проверьте идею через экспертное интервью и конкурентный анализ Определите основные ограничения идеи: 1. Нужно ли это рынку?

2. Можно ли ее технологически реализовать? 3. Можно ли зарабатывать долгосрочно?Чтобы быстро ответить на эти вопросы и выявить ключевые ограничения, сделайте три вещи:

1) Найдите действующие аналоги на рынке и разберитесь, по какой бизнес-модели они работают. Составьте Lean Canvas, подробно разложите состав продукта, опишите путь клиента, определите модель монетизации. В этом помогут сервисы SimmilarWeb или SEMRush для сайтов, Sensor Tower или App Annie для анализа мобильных приложений. Чтобы еще лучше понять бизнес-модель, постарайтесь провести интервью с бывшими сотрудниками этих компаний. 2) Обязательно пообщайтесь с отраслевыми экспертами. Они понимают правила игры и факторы конкуренции, знают специфику отрасли, о которой вы можете не подозревать. Например, в какие новые ниши идут игроки, а в каких уже получили негативный опыт и не собираются возвращаться. 3) Проведите интервью с клиентами существующих решений. Это поможет разобраться, есть ли неудовлетворенный спрос. А если в текущих решениях всех все устраивает, то, может быть, стоит идти в другие клиентские сегменты. Обычно на эту работу команда из 2-3 человек тратит 1-1,5 месяца. Если на этом этапе вера в идею не умерла, вы нашли неудовлетворенный спрос и интересные рыночные ниши, то можно переходить к сборке своей бизнес-модели.Шаг 4. Философия сборки бизнес-модели Рекомендуем придерживаться методологии Lean StartUp, цель которой — постоянное улучшение продукта до идеала с учетом всех пожеланий клиента. По этой методике сначала вы создаете максимально простой продукт — таким, каким вы его видите. Затем получаете фидбек от целевой аудитории. Улучшаете продукт. Опять получаете фидбек, изучаете полученные данные и снова уходите на доработку. Как это работает на практике. Обычно вы сразу предполагаете, что нужно потребителю, составляете презентацию с описанием своего решения и пытаетесь продавать. Затем получаете обратную связь, разбираете потребности клиентов и только тогда запускаете производство продукта. Таких итераций может быть множество. Важно не останавливаться и стремиться сформировать такое предложение, которое ответит запросам клиентов. То есть сначала мы делаем демо продукта, сразу ищем клиентов и только потом дорабатываем реальный продукт (Demo-Sell-Build). Это авторский подход, разработанный Эшем Маурья. Классический подход предполагает, что сначала мы создаем продукт, потом делаем демо и продаем его (Build-Demo-Sell).Шаг 5. Создайте MVP MVP — Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт». Это самая ранняя, но уже рабочая версия продукта. Ее можно презентовать клиентам и запускать первые ручные продажи. Главная цель — подтвердить, что продукт работает и решает проблему. Для этой задачи подойдет простое решение — чат-бот или несложное приложение. Только после подтверждения гипотезы можно переходить к масштабированию и финальной доработке продукта. Для создания MVP можно использовать low-code платформы, конструкторы и сервисы для быстрой сборки мобильных приложений (Glide, Adalo, FlutterFlow), чат-ботов (BotFather, Integromat, ChatForma, AirTable), web-приложений (Tilda, AirTable, Integromat, Collabza). По запросу “low-code” в сети можно найти множество материалов на эту тему.Шаг 6. Найдите партнера Параллельно с остальными шагами ищите co-founder, сооснователя стартапа. Оптимальным считается состав с тремя мета-ролями: Предприниматель: видит рыночные возможности, ведет за собой и команду, и инвесторов. Это человек, который горит своей идеей и вдохновляет окружающих.Технолог: создает решение (технологию), которое закроет проблему клиентов.Организатор: выстраивает процессы внутри, ставит и реализует цели, контролирует PL (Profit and Loss) план.В реальности чаще всего один человек берет на себя сразу две роли. Совместить три профиля физически невозможно, поэтому важно понять, какие задачи вы можете закрыть сами. И искать человека с подходящими компетенциями на оставшуюся роль. Стартапу не подходят обычные наемные сотрудники. Вас ждет длинная дистанция, поэтому вы должны быть уверены в своем партнере, а он должен чувствовать вовлеченность в процесс и комитмент. Поиск партнера для стартапа можно сравнить с браком: важно не только дополнять друг друга как профессионалам, но и одинаково смотреть на мир, иметь общие ценности, единое видение проекта и путь его развития.Будьте готовы к тому, что идея не сохранится в исходном виде. Ее ждут многократные преобразования и развороты. Разворот (pivot) — существенное изменение одного или нескольких элементов бизнес-модели, нацеленное на достижение плановых показателей эффективности. Трансформация может затронуть любую часть бизнес-модели: ценностное предложение (функциональность продукта или новые клиентские сегменты), саму технологию, операционную модель, стратегию выхода на рынок (каналы) или схему монетизации. В постоянном поиске нового решения и своей бизнес-модели и заключается суть стартапа.Стартап — это сложная, но удивительная возможность изменить этот мир к лучшему. Верьте в себя и настраивайтесь пройти этот путь до конца. ":389081,"count":1,"isReposted":false,"gtm":nullid":389081,"gtm":nullbr>

Участие в стартапе по эмоциям напоминает езду по американским горкам, когда в какой-то момент вы чувствуете, что владеете миром, а через секунду — что всё рушится. Это руководство может помочь в запуске стартапа.

Данная статья является обновлением моей предыдущей статьи, написанной в 2014 году. Прошло уже почти три года с той поры, и я хотел бы дать улучшенную информацию посвежее.

В течение 6 лет я работал исключительно в стартапах. Я был «программистом» — специалистом, которого нанимали для преобразования идей в «реальный» бизнес. У меня никогда не было желания запустить моё собственное дело: стоит ли рисковать комфортной жизнью ради идеи, которая может не сработать?

Затем 4 года назад я взялся за трудное дело, основав стартап — 5-дневные курсы обучения программированию в Лондоне под названием Steer. Через два года я оставил Steer, запустив SuperHi.

Прежде чем я начну рассказ, хотел бы обратить, что я не эксперт по стартапам. Вообще, не думаю, что кто-то может быть таким экспертом, поскольку опыт, получаемый при запуске стартапов, сильно различается. Однако множество людей является новичками как в вопросах самих стартапов, так и информационных технологий, поэтому я адресую настоящее руководство всем, кто интересуется возможностью погружения в тёмные воды этого бизнеса.

Деньги на дороге не валяются

Область информационных технологий является единственной производственной отраслью, где бизнес-модель является желательной, но не обязательной. Попробуйте представить себе пекарню, которая раздала свою выпечку бесплатно и у которой нет ничего, за что клиенты могли бы заплатить, — реклама на стенках спасла бы такую пекарню? Бизнес инфотехнологий справляется с этим, так как у него есть одно качество, которого нет у других отраслей: масштаб! Интернет даёт возможность этому бизнесу выйти на потенциальных клиентов по всему миру.

Мой предыдущий стартап, Steer, состоял в организации курсов в помещении в Лондоне, что означало географическую ограниченность нашей клиентской базы. SuperHi организует онлайн-курсы, что означает наличие обучающихся от Калифорнии до Австралии, — всё через интернет.

Если ваша бизнес-модель основана на миллионах пользователей, которые не платят, есть два варианта развития:

• Вариант 1 — ваш стартап вырастет, и всё будет прекрасно.
• Вариант 2 — вы будете биться и потратите все свои деньги. Первый вариант намного менее вероятен, чем второй. На каждый Facebook приходятся тысячи провалившихся проектов социальных сетей.

Необходимо найти некоторый баланс, чтобы выйти на ваш рынок. Если предложение слишком узкое, то возникает опасность иметь слишком мало платёжеспособных клиентов; если слишком широкое, то может так случиться, что вы не сможете решить какую-то специфическую проблему. Посмотрите ролик «Интервью Саймона Синека изданию TED: начинайте с вопроса „Почему?“» и обдумайте вашу идею, спросив себя, почему вы желаете взять за это дело.

Необходимо быть увлечённым своей идеей и получать удовольствие от мысли, что будете, по крайней мере, год заниматься ею. Если вас не увлекает перспектива стать г-ном «Изучение программирования» или г-жой «Сервис по найму такси», то обдумайте заново вашу ситуацию. Самые плохие учредители отличаются тем, что стремятся только разбогатеть, и они терпят неудачу из-за отсутствия в душе «великого предназначения».

Не скрывайте свою идею

Очень заманчиво хранить вашу идею при себе. Кто-то, конечно, может украсть вашу идею, но если вы не уверены в ней или не уверены, что сможете собрать наилучшую команду для её реализации, то, возможно, эта идея не для вас.

Если вы заставляете фрилансеров или консультантов подписать соглашение о неразглашении (NDA), прежде чем рассказать им о вашей идее, то это значит, что вы не уверены в ней.

Допустим, кто-то подписал ваш NDA, и вы запустили проект без какой-либо утечки идеи на сторону… Что помешает этому «кому-то» скопировать вашу идею и сделать улучшенный вариант? Гугл был далеко не первой поисковой машиной, а Фейсбук — не первой социальной сетью.

Один из самых крупных наших конкурентов недавно скопировал то, что мы делаем на нашем онлайн-курсе. Первой реакцией всегда является «вот проныры!», но надо принять как должное, что компании, большие и малые, будут пытаться копировать вас.

Ваш стартап должен быть лучшим в своём классе, а не просто первым на рынке.

Вы готовы последовательно реализовывать вашу идею лучше, чем кто-либо ещё?

Не заставляйте людей подписывать соглашение о неразглашении, иначе у вас будут неприятности.

Скорее всего, изначальная и финальная идеи будут сильно отличаться

Некоторые успешные компании начали свою деятельность совсем с других идей. Компания Flickr была сначала тематическим чатом по обмену фотографиями для геймеров, Nintendo продавала бумажные игральные карты, а Nokia была бумажной фабрикой в Финляндии.

Мой первый стартап Steer был первоначально сайтом консультаций по трудоустройству, который был преобразован в школу программирования, когда мы поняли, что нам не выжить с исходной бизнес-моделью.

В первоначальном плане SuperHi было создание редактора программ для начинающих и продажа его другим школам программирования. Мы потратили год на создание такого редактора, но со временем мы прислушались к тому, что желают наши клиенты, — мы используем наш редактор для лекций, но общая идея назначения нашего бизнеса изменилась. Мы, как и раньше, пытаемся решить ту же задачу — упрощение обучению программированию — но в другом направлении.

Имя стартапа

Найти подходящее имя для стартапа очень непросто. Учитывая желательность как можно более короткого имени для веб-домена, процесс поиска представляется следующим:

• Шаг 1: придумываем грандиозное имя.
• Шаг 2: проверяем на iwantmyname.com.
• Шаг 3: видим, что все самые хорошие домены для нашего грандиозного имени заняты.
• Шаг 4: возвращаемся на шаг 1.

Убедитесь, что ваши клиенты смогут написать выбранное вами имя за 3 попытки (вспомните Led Zeppelin или The Beatles), и, если возможно, возьмите вариант .com сразу, если он приемлем по стоимости, — в дальнейшем, если вы добьётесь успеха, продавцы доменов поднимут цену для вас значительно.

Необязательно, чтобы происхождение имени было полностью очевидным — у нас SuperHi вышло из «information superhighway» («информационная магистраль»), память о начале развития интернета (и, конечно, имя нашего сайта не имеет никакого отношения к кайфу после хорошей затяжки). Имя Steer возникло из брожения по словарю-тезаурусу и последующей проверки, имеется ли хороший домен.

Делайте наброски всего

Как только у вас появилась какая-то идея, необходимо обязательно набросать всё на бумаге. Прорисуйте каждую страницу, каждое окно на экране. Не пропускайте никакого взаимодействия — если есть ссылка или кнопка, что произойдёт при её срабатывании? Проследите это.

Такой процесс позволяет идее переместиться из вашей головы на бумагу. Он также помогает тем, кто работает с вами, понять, что вы делаете. Для соучредителей это означает, что вы сможете договориться по содержанию вашей идеи. Для дизайнеров и разработчиков прорисовка помогает представить, что от них требуется и сколько времени это займёт.

Ваша фотография, когда вы занимаетесь прорисовкой, не пропуская ни одного шага.

Проверяйте вашу идею

Как, на самом деле, проверить идею, с которой вы работаете? Тестированием идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.

Очень заманчиво верить похвалам, когда речь идёт о вашей собственной идее. Всякий раз, когда вы говорите с любыми потенциальными клиентами, 80% не выскажет вам никакой критики, потому что люди, как правило, вежливы и стремятся избежать конфликта. Ещё более заманчиво проигнорировать реальную критику, которую вы получите от остальных 20%, заявляя, что «они ничего не поняли» или «они просто глупые». Может быть, они, действительно, ничего не поняли, но, если это так, то ваша идея, возможно, слишком сложная или вы доносите им её недостаточно хорошо… пока.

Начните реализацию вашей идеи с малого. Ничего пока не стройте. Используйте ваши наброски для изучения проблем клиентов — не давайте им сразу решение, устраните свои собственные пристрастия и самолюбие — затем используйте обратную связь для выработки решения, которое соответствует их проблемам.

Будьте готовы учиться в сумасшедшем темпе. Учитесь максимально у ваших клиентов так, чтобы завтра вы могли бы воплотить вашу идею в жизнь лучше, чем днём раньше.

Найдите соучредителей, которым вы доверяете

Люди — важная часть вашего стартапа. Хорошие учредители знают, как и когда нужно что-то изменить, если дело приостанавливается. Идеи — ничто! Исполнение — всё!

Можно вести дела, будучи единственным учредителем, но это труднее. Некоторые инвесторы предпочитают не вкладывать средства в проекты с одним учредителем, но есть примеры обратного (Tumblr, Mint, Alibaba и т.д.). Если вы рассматриваете такой вариант, то обеспечьте себе поддержку в тех областях, в которых вы ощущаете вашу недостаточную подготовленность. Например, если вы бизнесмен, то найдите консультантов по разработке и инфотехнологиям, чтобы получать полезные советы.

Я единственный учредитель в моём стартапе. Мне очень нравится роль «диктатора» при решении всех вопросов моего дела, но это, действительно, утомительно, и наличие в учредителях только одного человека замедляет развитие бизнеса. Это также означает, что я являюсь единственным компонентом, отказ которого приводит к отказу всей системы.

Всегда легче работать с друзьями, а не искать кого-нибудь, кто может стать вашим соучредителем. Вы доверяете им, и у вас есть вера в их возможности. Однако стартапы оказываются серьёзным испытанием даже для самых крепких отношений.

Если некоторые соучредители выполняют одинаковые функции — например, они все являются бизнесменами или дизайнерами или разработчиками — то необходимо предельно чётко задать их права и обязанности. Если вам всем не нравится заниматься бухгалтерией или проверять счета, то кто же будет делать это?

Несогласие соучредителей между собой является намного более распространённым явлением, чем многие себе это представляют. Я вышел из моего первого стартапа именно из-за расхождений с соучредителем. Мы закончили тем, что не смогли договориться и ссорились каждый день. Это происходит, и вы все идёте дальше. Есть две хорошие статьи в блоге Марка Састера Both Sides of the Table (По обе стороны стола): The Co-Founder Mythology (Мифология соучредительства) и The Perils of Founder Fighting (Опасности сражений учредителей).

Как найти соучредителя-технаря

Когда я был фрилансером, я еженедельно получал запросы, не хочу ли я присоединиться к некоему стартапу как соучредитель — технический специалист (CTO). В большинстве случаев я не знал предлагающую персону, поэтому всегда отвечал «нет». Вряд ли вы женитесь, не зная невесту.

Программисты бывают самонадеянными и считают, что могут реализовать идею только своими силами, хотя программирование в реализации идеи — лишь крошечная часть того, что должно быть сделано в стартапе. В список направлений работы входят разработка, продажа, маркетинг, администрирование, производство и многое, многое другое. Но в данный момент вам нужен технарь-соучредитель больше, чем вы нужны ему.

Как вы выделяете себя из других «людей, реализующих идею»? Вы делаете много подготовительной работы. Вы много занимаетесь исследованием, прорисовками, брендингом. Вы готовите бизнес-план. Вы делаете всё, что не делает программист. Показываете всем, что вы есть на самом деле.

Во-вторых, получите некоторые навыки, чтобы подать себя разработчикам. Изучите основы программирования и/или разработки, чтобы знать, о чём вы говорите. Вы не будете создавать пекарню, если вы не занимались выпечкой. Это не означает, что вы будете программировать сайт или какое-то приложение, но чем больше знаний вы будете иметь о том, как это работает, тем более полезным вы будете.

Как найти инвесторов

Ранее я написал, что я не эксперт по стартапам: да, я, определённо, не эксперт по инвестициям. Вот Пол Грэм из Y Combinator в этом разбирается, и вы просто обязаны прочитать все его статьи, но особенно эту.

Вам нужна «взлётная полоса» — какое-то время от запуска вашего стартапа до момента, когда он станет прибыльным. Оно будет, конечно, только прогнозом, поскольку большинство стартапов никогда не отрывается от метафорической взлётно-посадочной полосы. Ожидайте, что это время окажется вдвое больше, чем вы первоначально спрогнозировали, поэтому, соответственно, привлекайте средства. Проще и быстрее организовать одно большое вложение, чем несколько маленьких.

Привлечение средств потребует времени также больше, чем вы вначале ожидали. Обычно на это уходит 3-6 месяцев, но я слышал и о годе, затраченном на небольшой раунд сбора средств. Готовьте себя к более тяжёлому варианту.

Также есть «общительные» и «молчаливые» деньги. Общительные деньги приходят от людей, которые имеют опыт в вашем секторе индустрии или хорошую историю инвестирования в успешные стартапы. Молчаливые деньги поступают от людей, которые не могут или не хотят оказывать вам какую-либо помощь помимо инвестирования.

Для стартапа на ранней стадии следует искать так называемые посевные инвестиции. Не пытайтесь обращаться сразу в сравнительно крупные компании, как, например, Index Ventures и Balderton. Для инвестиций на ранней стадии в Лондоне прекрасно подходит, например, Passion Capital, а в Нью-Йорке — Collaborative Fund.

Сколько средств надо собрать, также зависит от «взлётной полосы», инвесторов и местонахождения. Первые раунды (называемые также «посевными») дают от 300 тысяч до 3 млн. долларов в США. В Великобритании эта величина заметно меньше — 150-500 тысяч фунтов стерлингов. Инвесторы в США готовы взять на себя больше риска, чем инвесторы в Великобритании.

Поговорите с людьми, которые собирали деньги. Заведите контакты со стартапами, которые могут проконсультировать вас и рассказать о процессе инвестирования.

Как нанять лучших

Есть немало путей создать стартап в области инфотехнологий, если вы сами недостаточно подготовлены в ней. Можно принять на работу персонал на полный рабочий день, можно привлечь фрилансеров или можно передать работу сторонней организации.

Рискуя изложить очевидное, я оценил бы полезность разных подходов по соответствующей шкале (0 баллов означает «очень плохо», 10 — «очень хорошо») следующим образом: сторонние организации — 0-3 балла, фрилансеры — 3-8, штатный персонал — 7-10.

Для сторонних организаций (агентств) вы будете одним из множества проектов в очереди, и их целью будет выставить вас за дверь как можно быстрее. Есть известное высказывание: «Агентства стоят на расстоянии только двух контрактов от закрытия». Привлечение сторонних организаций (агентств) является самым дорогим подходом.

В моём стартапе Steer я проводил 5-дневный курс обучения начинающих работе с фреймворком Ruby on Rails. В рамках курса последние 2 дня происходило обучение созданию веб-сайта торговой площадки типа Airbnb, Etsy и eBay. Я анонимно запросил несколько лондонских агентств, какую плату они возьмут за все функции по этому проекту. Три агентства выдали предложения от 35 до 60 тыс. фунтов стерлингов (примерно 80 тыс. долларов или 75 тыс. евро).

Фрилансеры — лучше, чем агентства. Они дешевле, внимательнее и восприимчивее. Я так же запросил предложения на веб-сайт торговой площадки у нескольких фрилансеров и получил величины от 8 до 25 тыс. фунтов стерлингов (соответственно, 35 тыс. долларов, 30 тыс. евро) — меньше половины от цены агентств. От фрилансеров также можно ожидать большего проявления гибкости в длительном сотрудничестве.

Напряжённо работающий персонал

Последний вариант — персонал на полный рабочий день. Это самый трудный для реализации вариант, но потенциально самый дешёвый в долгосрочной перспективе. Сотрудники будут составлять большую часть вашей команды и будут на самом деле заботиться о том, что вы делаете.

Начинающие дизайнеры в Лондоне стоят примерно 18-30 тыс. фунтов стерлингов в год, опытные — 30-50, начинающие разработчики — 20-30, опытные — 30-60 (здесь под начинающими подразумеваются сотрудники с опытом работы менее 5 лет).

В Нью-Йорке та же линейка выглядит немного иначе (тыс. долларов в год): 40-80, 80-150, 50-100, 100-250. Обратите внимание на громадную разницу зарплаты в Нью-Йорке и Лондоне. Это одна из причин, почему американским стартапам приходится собирать больше денег.

Необходимо рассмотреть также долю в капитале (акции в вашей компании). В большинстве случаев доля в капитале лишь «даёт право», что, по существу, означает возможность её получения лишь через какое-то количество лет. Сотрудник сможет получить что-то в зависимости от стажа или если компания будет продана. Какой должна быть выделенная доля, зависит от стадии развития стартапа, от квалификации сотрудника и от количества привлечённых средств. Имеется прекрасное руководство по акционированию и долям в капитале стартапов в информационных технологиях.

Как найти хороших сотрудников

Когда кто-то начинает работать на стартап, то он отказывается от существовавшей у него прежде стабильности и потенциально соглашается на снижение зарплаты, чтобы работать с вами. Однако для хороших людей деньги не являются единственным мотиватором, иначе бы все работали в банках и были консультантами по вопросам управления. Хорошие люди хотят быть частью какого-то великого предназначения, миссии, и они хотят верить, что их дело имеет большое значение. И ваша обязанность убедить их в том, что ваш стартап выполнит такую задачу.

Лучшее место найти людей — как всегда, Сеть. Спрашивайте друзей или заведите приятелей в среде инфотехнологий, посещая различные мероприятия. Социальные сети — как личные страницы, так и страницы компаний — являются также хорошим способом поиска людей. Ваши сторонники и друзья либо будут искать сами, либо знают кого-то, кто займётся этим.

Другим путём является реклама. Такие сайты, как Unicorn Hunt, WorkInStartups, Smashing Magazine Jobs и Authentic Jobs, — прекрасные места для поиска хорошего персонала.

Ярмарки вакансий в стартапах могут быть весьма обширными — я встретил бывшую сотрудницу (привет, Луиза!) на Silicon Milkroundabout — но если вы что-то выставляете, то учтите, что придётся затратить значительные усилия. Не связывайтесь с этими ужасными баннерными стендами. Придумайте что-то своё и привлеките внимание. Будьте также честны с участниками; они не будут вам благодарны, если вы сейчас притворитесь, что знаете, что вы делаете, а они позже обнаружат, что это не так.

Дизайн так же важен, как и разработка

Многие люди, собирающиеся в ближайшем будущем стать учредителями стартапа, игнорируют важную часть этого процесса — дизайн. Если вы посмотрите на любой популярный сайт или приложение, то увидите, как много усилий вложено не только в брендинг, но и во всё взаимодействие с пользователем.

Если вы не планируете иметь штатного дизайнера, то я, определённо, предложил бы поручить фрилансеру создать индивидуальность бренда для вас. Сильный бренд имеет большое значение для проявления на переполненном рынке. Лакмусовая бумажка хорошего логотипа: можете ли нарисовать его по памяти?

Не рекомендую использовать что-нибудь дешёвое, вроде сайтов 99designs или Fiverr. Заплатите немного, но продукт будет неважный. Попробуйте предложить дизайнеру какой-то обмен услугами, если не можете оплатить его работу.

Далее разберитесь со взаимодействием с пользователем. Прочитайте «Не заставляйте меня думать» Стива Круга, просмотрите Little Big Details и SiteInspire, затем тщательно рассмотрите всё на вашем сайте. Убедитесь, что всё работает предельно просто и безупречно для пользователей. Используйте сервисы типа UserTesting для проверки прототипа.

Упрощайте

Первые версии имеют тенденцию быть слишком сложными. Будьте осторожны в добавлении функций, держите их количество минимально возможным. Прочитайте (или перечитайте) The Lean Startup («Бережливый стартап») Эрика Риса (Eric Ries).

Как пример: в моём предыдущем стартапе Steer мы запустили 7 курсов. Четыре курса конкурировали друг с другом, и мы быстро поняли, что клиенты путались. Мы сократились до 2 курсов, продажа которых пошла намного лучше, чем это было с 7-ю. Более простой вариант так и продолжает работать.

Даже в SuperHi через два года после запуска мы постоянно контролируем, что мы делаем. Убрать ли очные занятия? Добавить ли другой курс? Обо всём этом мы думаем постоянно.

По словам известного ресторатора Гордона Рамзи: «Чем больше блюд, тем ниже стандарт» — его статья имеет большое значение и для инфотехнологических компаний.

Если вы испытываете соблазн добавлять новые функции (а вы его будете испытывать), делайте это последовательно шаг за шагом. Намного проще проверить, работает ли и понравилась ли новая функция, если изменять что-то пошагово, а не запускать несколько функций одновременно.

Используйте такие сервисы как UserTesting, Optimizely, Intercom и Mixpanel для тестирования, обсуждения и анализа ваших клиентов. Чем больше данных имеется у вас, тем более точное решение вы можете принять.

Например, мы используем Intercom для нашего живого чата на сайте. Разговоры с нашими пользователями помогают выявить недостаток какой-то информации на нашем сайте, обнаружить, что создаёт трудности пользователям и как мы можем улучшить наши продукты. Такая обратная связь является для нас просто бесценной.

Продажи и маркетинг — ключ к успеху

И вот построено — но никто не приходит. Если вы или ваш соучредитель не являетесь весьма известными персонами в вашей области занятий, то запуск вашего стартапа будет малозаметным. Вашим следующим шагом должно быть доведение имени вашего стартапа до вашей аудитории.

Прочитайте великую книгу Дэна Пинка «Человеку свойственно продавать». Всмотритесь во взаимодействие с клиентом и почему оно также имеет значение.

Настоятельно рекомендую также книгу Стивена Пинкера «Чувство стиля». Это книга о ясном кратком изложении. Она мало относится непосредственно к продажам или маркетингу, но она позволит вам лучше писать обо всём, что с ними связано.

В зависимости от вашего стартапа и отрасли промышленности различные методы продажи и маркетинга будут и не будут работать для вас:

• Партнёрство с компаниями, клиенты которых получат преимущества с появлением вашего стартапа. Например, если вы сделали интернет-магазин для молодых родителей, то дайте скидки блогерам, которые пишут о воспитании детей.
• Реклама в интернете, такая как Google Adwords, Facebook Ads и Twitter Ads. Она сравнительно дешёвая и позволяет легко видеть, что работает, а что нет. Вкладывайте небольшие средства в каждую кампанию и меняйте рекламу, отслеживая эффективность. Вы будете удивлены результатами.
• Реклама через традиционные СМИ, такие как газеты и радио. Это будет работать, только если вы желаете для начала сосредоточиться на каком-то определённом месте или городе. Это также отлично подходит для формирования узнаваемости бренда, но может не сказаться на продаже и клиентах.
• Рекламные кампании. Я видел, как многие стартапы делают ошибку, используя рекламные кампании для раскрутки учредителей, а не самого бизнеса. Контролируйте себя. Пребывание на страницах газет может ничего не дать для продажи. В Steer мы были представлены в национальной газете, но это не привело к какой-либо дополнительной продаже.
• Персональные рекомендации являются наилучшей формой рекламы. Если людям нравится то, что вы делаете, то они расскажут об этом другим. Сосредоточьтесь основательно на качестве обслуживания клиентов, и это повысит вероятность того, что вас будут рекламировать. Вы должны сделать так, чтобы каждый клиент стал частью того, что вы делаете, и вашим приверженцем.

Подход к маркетингу на Times Square

Стартапы похожи на уток

Моя мама работает консультантом, и она говорит, что независимо от того, насколько спокойным и расслабленным человек может казаться внешне, вполне вероятно, что внутри у него тревожный беспорядок. Глядя на утку, кажется, что она плавно и без усилий скользит по воде, однако под водой её маленькие ножки напряжённо молотят, пытаясь двигать утку в определённом направлении.

У вас может появиться ощущение, что ваш бизнес единственный, где всё идёт бесконтрольно и разваливается. Такие ощущения — нормальное явление. Добро пожаловать в жизнь стартапов. Каждый учредитель стартапа испытывает схожие чувства. Имеет значение лишь то, как это сказывается на ваших отношениях с внешним миром.

Лучшие компании выглядят так, как будто нет никаких проблем, хотя реальность иная. Прочитайте книгу Ника Билтона «Рождение Твиттера», подтверждающую, что успешные стартапы могут быть также наполнены внутренней борьбой и проблемами.

Первый сезон аудиоподкаста, подготовленного стартапом Gimlet Media, представляет Алекса Блумберга, основавшего эту компанию — Gimlet Media. Материал даёт прекрасный взгляд изнутри на то, что значит запустить принципиально новый стартап. Рекомендую прослушать.

Как пережить трудные периоды

Я хотел бы немного задержаться на ощущении, когда кажется, что всё разваливается. Как сделать так, чтобы вы ощущали себя психологически хорошо, чувствуя при этом, что с вашим стартапом не всё ладно?

• Прежде всего, нужна жизнь за пределами вашего стартапа. Я видел много учредителей, которые в итоге работали по 7 дней в неделю с 8 утра до 11 вечера на свои стартапы. Это, конечно, путь к выгоранию. Обеспечьте себе, как минимум, один свободный день в неделю, а в остальные дни заканчивайте работу в разумное время. Работа может подождать.
• Имейте хобби или что-нибудь, не связанное с вашим бизнесом или сферой ваших занятий. Необходимо эпизодически думать ещё о чём-нибудь, кроме работы.
• Говорите с друзьями, членами семьи и, в частности, с консультантами о том, что вы чувствуете. Возможно, ваши друзья не поймут стиль жизни учредителя стартапа, но ваши консультанты могут знать точно переживаемые вами ощущения и смогут помочь вам.
• Следите за собой. Физические упражнения и сон невероятно важны. Не заменяйте сон чашками кофе.
• Если вы всё ещё напряжены, попробуйте приложение медитации, как, например, Headspace, помогающее расслабиться, — медитация является не чем-то эзотерическим и хипповым, а замечательным инструментом, способствующим управлению своими мыслями.
• Пробейтесь через трудное время. Трудно определённо сказать, но жизнь стартапа, как езда на американских горках — то вверх, то вниз — и следующий взлёт может быть завтра или в следующем месяце, но он придёт.

Будущее

Запуск стартапа — только начало. Не останавливайтесь. Продолжайте последовательно и настойчиво двигаться. Пробуйте разные подходы. Изменяйте дизайн. Общайтесь с вашими клиентами. Пытайтесь получать удовольствие от движения.

Любой учредитель скажет вам, что стартап — не средство для забавы. Это — тяжёлая нервная работа, и вы столкнётесь с множеством препятствий на этом пути. В какой-то день вы, возможно, пожелаете бросить всё и уйти без оглядки, а на следующий будете ощущать себя на вершине счастья. Возможно, вы станете богатым и знаменитым, но, возможно, вам придётся выползать из-под завалов рухнувшего стартапа.

Не бойтесь неудачи. Лучше попытаться и потерпеть неудачу, чем не пробовать вообще. Многие успешные учредители проваливались со своими компаниями, прежде чем находили правильный путь.

Я не причислял бы себя к успешным стартаперам. Компания Steer была закрыта примерно через год после моего ухода из неё. Никто не умер, и никто не остался без жилья. Ваше самолюбие, может быть, пострадает, но вы всегда сможете найти другую работу, если кончатся деньги. Не воспринимайте ситуацию как провал — это просто путь, который не сработал.

У вас есть возможность оставить свой след в мире. Он может оказаться совсем небольшим, но может быть и гигантским. Получение письма с благодарностью от пользователя вызывает самые лучшие чувства в мире. Стартап даёт вам реальную возможность изменить путь, по которому идут люди, проживая свои жизни.